Żelazne zasady efektywnych negocjacji w  2024? 

Negocjacje możemy rozumieć, jako stawianie kolejnych kroków w procesie dążenia do osiągnięcie możliwie najlepszych dla siebie rozwiązań. Aby doszło do negocjacji, muszę one posiadać, w pewnej części wspólne stanowiska. 

 

Niezależnie od tego, czy negocjujesz umowę biznesową, czy próbujesz rozwiązać problem ze swoim współpracownikiem, efektywne negocjacje, mogą poprawić Twój końcowy rezultat rozmów. 

 

Na IBD Business School możemy przeczytać bardzo trafne stwierdzenie: "Sytuacje, w której korzyść jest uzyskiwana wyłącznie przez jedną stronę, można nazwać quasi-negocjacjami, manipulacjami lub perswazją mającą na celu wymuszenie. Negocjacje w biznesie podlegają tym samym regułom." 

 

Dlatego, aby przystąpić do relacyjnych negocjacji, w których strony mają jednak zbieżne interesy, warto pamiętać o kilku kluczowych zasadach. Na takie zasady trafiłem na Ican.pl: 

 

"Negocjacje to w biznesie sprawa kluczowa, sztuka, której opanowanie do perfekcji doprowadziło niejednego przedsiębiorcę na szczyt i pomogło osiągnąć sukces. Jak zwycięsko pertraktować z innymi?

Jedną z najważniejszych części negocjacji nie jest spór sam w sobie, a to, jak się do niego przygotujesz i z jaką wiedzą oraz nastawieniem zaczniesz rozmowę. Zacznij więc od poznania silnych i słabych stron zarówno swoich, jak i oponenta. Znajdź jak najwięcej informacji o firmie i osobie, z którą będziesz prowadzić rozmowy. Kluczowa jest znajomość przedmiotu negocjacji**. Jeśli druga strona wyczuje brak przygotowania, może starać się wprowadzić cię w błąd i tym sposobem zdobyć przewagę.

 

BATNA

 

Jednym z podstawowych działań zwiększających szanse na skuteczne negocjacje i ugruntowujących mocną pozycję jest ustalenie BATNA. Określenie to jest akronimem od angielskiego wyrażenia „best alternative to a negotiated agreement”, co oznacza „najlepszą alternatywę dla negocjowanej umowy”. To najkorzystniejszy sposób działania, satysfakcjonujący negocjatora w przypadku braku porozumienia z drugą stroną.

 

W prostych słowach strategię tę można określić jako znajomość swoich możliwości. Aby je precyzyjnie określić, potrzebna jest dokładna analiza sytuacji, polegająca przede wszystkim na:

• określeniu wszystkich możliwych działań, jakie możesz podjąć, jeśli porozumienie nie dojdzie do skutku,

• udoskonaleniu kilku najbardziej obiecujących pomysłów i przekształceniu ich w praktyczne działania,

• dokonaniu wyboru najlepszej z możliwości.

 

Stworzenie alternatywy dla negocjowanej umowy pozwoli ci uniknąć wielu błędów, na które mógłbyś być narażony, np. zbyt optymistyczna wizja własnych możliwości, przecenianie ich czy zbytnie zaangażowanie w osiągnięcie porozumienia.

 

Jeśli podczas negocjacji dostrzeżesz, że ich wynik będzie gorszy niż twoja BATNA, powinieneś odstąpić od negocjacji i realizować alternatywę.

 

Siła negocjacyjna w dużej mierze ma swe źródło właśnie w posiadaniu lepszej alternatywy niż druga strona. Dlatego też po przeanalizowaniu swoich możliwości zastanów się nad BATNĄ oponenta, zlokalizuj jego alternatywę i potencjalne straty, które wyniknęłyby z jego przegranej lub odstąpienia od negocjacji.

 

Teoria gier a negocjacje

 

Badania pracowników Uniwersytetu Harvarda wykazały, że negocjacje biznesowe rzadko bywają grą o sumie zerowej, co oznacza, że często istnieje szansa na wynik win‑win, w którym obie strony odchodzą od stołu usatysfakcjonowane. Nowe badania sugerują, że postawa skłonna do współpracy daje lepsze efekty w negocjacjach niż zachowanie skrajnie rywalizacyjne.

 

Negocjacje z zasadami

 

Twórcy harvardzkiego „Programu o Negocjacjach” stworzyli metody negocjowania oparte na pięciu zasadach i ideach, mających na celu doprowadzenie do porozumienia bez narażania relacji biznesowych.

 

1. „Oddziel ludzi od problemu” – pierwsza zasada odnosi się do interakcji stron negocjacji. Należy pamiętać, że po drugiej stronie stołu znajdują się ludzie mający własne przekonania i emocje, a negocjacje mogą być szansą na zbudowanie zaufania, co pomoże osiągnąć korzystny wynik.

 

2. „Skoncentruj się na interesach, nie stanowiskach” – zajmij się celami, które motywują strony do zajęcia określonego stanowiska, miej otwarty umysł i dyskutuj na temat wzajemnych celów, co umożliwi dojście do optymalnych rozwiązań.

 

3. „Stwórz obopólnie korzystne rozwiązania” – negocjacje są sztuką osiągania kompromisu, co jednak nie oznacza, że obie strony kończą je „trochę przegrane”. Dobrze przeprowadzone rozmowy mogą, według twórców teorii, doprowadzić do rozwiązania korzystnego dla obu stron.

 

4. „Nalegaj na stosowanie obiektywnych kryteriów” – upewnij się, że rozmowy toczą się na właściwy temat, a decyzje są podejmowane na podstawie kwestii praktycznych, bez ulegania presji i zastraszenia.

 

5. „Znaj swoje BATNA” – wspomniana wcześniej znajomość swojej alternatywy jest kluczowa dla korzystnego prowadzenia rozmów.

 

Umiejętności negocjacyjne to klucz do sukcesu w biznesie. Mimo popularnych opinii badania przeprowadzone na Uniwersytecie Harvarda pokazują, że udane negocjacje nie muszą być wojną. To proces prowadzący do obopólnych korzyści, pod warunkiem wzajemnego zrozumienia i dążenia do korzystnego porozumienia"**.

 

Powyższy opis bardzo dobrze precyzuje zasady, które są i powinny być fundamentem reguł negocjacyjnych w relacjach międzyludzkich i biznesowych.Myślę, że do negocjacji warto wdrażać emocje, ponieważ bez nich coraz rzadziej o dobry i satysfakcjonujący efekt.

 

Dane i analizy dla ostatecznego zadowolenia są ważne, bo to na ich podstawie transakcja powinna być dla nas korzystna, ale z pewnością będziemy wybierać tych partnerów do rozmów biznesowych, z którymi poczujemy tzw. flow.

 

Nadal wierzę, że mimo tego, iż rynek coraz mniej jest nastawiony na wynik negocjacji w formule win-win są one nadal możliwe i potrzebne dla rozwoju partnerów i ich relacji również w przyszłych negocjacjach.

 

*Źródło: Wpis merytoryczny pochodzi z IBD Business School | ibd.pl/wiedza-dla-biznesu/negocjacje-w-biznesie-definicja-rodzaje-strategie-zasady-etapy/ | IBD Business School | 18.03.2024 r. 

**Źródło: Wpis merytoryczny w całości pochodzi z Ican.pl | Żelazne zasady efektywnych negocjacji (ican.pl) | Autor: Jan Maciejewski / KAM w ConQuest Consulting | Data dostępu 10.03.2024 r.